السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
تحية طيبة
من عبدالحكيم القليطي
مرحبا بكم في هذا الدرس وهو الدرس الرابع وقبل أن أبدا أحب أن أقول لكم إنني في بداية العمل في مواضيع التجارة الالكترونية كان هناك جهد كبير علي في عمل النشرات النصف شهرية ومنذ وقت خططت بتشكيل فريق عمل نتقاسم به هذه الأعمال حتى نتمكن من تجهيز هذه النشرة في وقتها المحدد حيث تصل للقارئ أو القارئة حيث يتمكنوا من الإستفادة منها وقد تم ولله الحمد تشكيل فريق العمل وهذا الدرس من باكورة إنتاج هذه المجموعة.
ونبدأ اليوم بالدرس الرابع: إيجاد سوق ملائم غير متكتل بالمنافسين:
.................................................. ....
المحتويات:
..............
1-إعمل بأقصي جهدك لإيجاد السوق المستهدف
2-إبحث عن مشكلة يحاول الناس حلها بكل جدية
3-تأكد إنتشار المشكلة بين عدد من الأشخاص
4-تفقد المنافسين ومن حولك لتتأكد من توفر الحل
5-أفكار حديثة للخدمات والمنتجات لحل هذه المشكلة
6-تأكد من سهولة بيع المنتج عبر الإنترنت
7-حالة للدراسة:إيرك لأغطية الشاحنات
8-الأفكار النهائية
.................................................. ....
1-إعمل بأقصي جهدك لإيجاد السوق المستهدف:
من الآن , لابد أن تبحث عن أفكار قوية وجيدة عن الإتجاه الذي سيسلكه مشروعك .بمعني آخر الخدمة أو المنتج الذي سيقوم عليه المشروع ولا تنسي أن تجمع قائمة بالمواقع التي تقدم معلومات مرتبطة
بمشروعك ..
إنه الوقت المناسب لك للعمل بأقصي جهد وبشكل عميق وتبدأ في البحث عن الأشخاص الذين يتشاركون الإحتياجات أو مشكلة ما بمفهوم آخر عليك أن تبحث عن السوق المستهدف..
إن مفهوم "السوق المستهدف " منتشر في المناقشات الخاصة بالمشاريع سواء علي الإنترنت أو خارج نطاق الإنترنت. وستجد الكثير من الإختلافات في تفسير هذا المفهوم...
علي سبيل المثال قد يعرف "السوق المستهدف" علي أنه مجموعة كبيرة من الأشخاص التي تتشارك الكثير من الخصائص (مثل مجموعة رجال في عمر 30 إلي 40 سنة بدخل سنوي 50,000دولار-75,000 دولار)
تعريف آخر"مجموعة من الأشخاص الذين يبحثون عن حل لمشكلة عبر الإنترنت ولايجدون الكثير من النتائج المتعلقة بحل المشكلة"
إن إيجاد ما يسمي بالسوق المستهدف يعتبر من أكبر التحديات في طريق إختيار المنتج ..الكثير ممن حولنا لا يستوعبون هذا المعني بشكل صحيح ..
علي سبيل المثال كل ماسيذكر قد يبدو سوق مستهدف وملائم:
-لاعبو الغولف
-الأفراد الذين يقومون بالحميات
-الأفراد الذين يبلغون أكبر من 65سنة
-المالكون
لكن الحقيقة أن ماسبق يعتبر ضخم ولو حاولت أن تكتب لاعبو الغولف في محرك البحث لأعطاك ملايين النتائج ..إذن يوجد الكثير من المنافسة في هذا المجال..
لتكون ناجحا عليك البدء بمشروع صغير عبر الإنترنت بمعني آخر عليك أن تضيق حجم تركيزك ...
.................................................. ....
2-إبحث عن مشكلة يحاول الناس حلها بكل جدية:
قد تلاحظ أثناء تواصلك أنت وزبائنك عبر الإنترنت أن بعض الأسئلة تسأل مرارا وتكرارا ..هذه الأسئلة تمثل الإحتياجات التي لم توفر لهم ..
إذا كان هناك العديد من الأشخاص الذين يتشاركون هذه الإحتياجات حينها نبارك لك لأنك وجدت سوقك المستهدف الذي تبحث عنه..وحينها لابد أن تصفه عن طريق القاعدة التالية:
سوقي المستهدف هو عبارة عن أشخاص (ردة فعل)+(اسم أو نوع سوقك المستهدف)
علي سبيل المثال لزيادة الإيضاح:
- سوقي المستهدف هو عبارة عن أشخاص (تعلم العزف)(موقع bongo drums)
- سوقي المستهدف هو عبارة عن أشخاص (يبنون منازلهم)(الأشجار الخلفية للمنازل)
- سوقي المستهدف هو عبارة عن أشخاص (يريدون تعليم الببغاوات)(موقع لتعليم الناس كيفية تدريب الببغاء)
- سوقي المستهدف هو عبارة عن أشخاص (يريدون التحقق)(موقع للمخلفات التذكارية)
أرأيت الفرق؟ إن إيجاد سوق مستهدف هو عبارة عن تعريف خاص ومركز لمجموعة من الأشخاص الذين يبحثون عن شئ ما عبر الإنترنت شئ لا يستطعيون إيجاده بسهولة..
إذا لم تستطع أن تصف سوقك المستهدف بالصيغة السابقة إذن المجال الذي أخترته موسع بشكل ما..
وإذا إستطعت إستخدام الصيغة الماضية بشكل صحيح إذن إتخذت الخطوة الأولي علي طريق النجاح في التجارة الإلكترونية..
تضييق حدود تركيزك إلي سوق مستهدف صغير يعطيك العديد من المميزات:
- قلة المنافسات من حولك
- من السهل السيطرة علي المشروع بحيث تجعل من نفسك المصدر الرئيسي لهذه المنتجات والخدمات في الإنترنت.
- بما أن سوقك يعتمد علي مجموعة من الأفراد حينها ستنتشر سمعتك بطريقة سهلة وسريعة .
- يمكنك بكل سهولة إكتساب ولاء عميلك وحينها يمكنك التوسع في تجارتك بطريقة سريعة .
تذكر أن الأفراد لايتوجهون للإنترنت لشراء خدمة أو منتج وإنما لإيجاد معلومات وحلول لمشاكلهم..
.................................................. ....
3-تأكد إنتشار المشكلة بين عدد من الأشخاص:
قبل أن تقطع شوطا طويلا في التخطيط عليك أن تتأكد أن المشكلة التي تحاول حلها يتشارك فيها عدد معقول من الأفراد وكبير بشكل كافي لدعم تجارتك.
وللتأكد من ذلك عليك الإجابة علي الأسئلة التالية:
1-هل بحثك دقيق؟
تحدث إلي من لديهم المشكلة لتتأكد أن المعلومات المجمعة صحيحة .
-ماهو مستوي الإزعاج الذي تسببه المشكلة لهم؟
-هل يمكن أن يتحملوا الإزعاج أو لايستطيعون لدرجة استعدادهم لشراء حل ما؟
-ماهو مستوي أهمية هذا الحل بالنسبة لهم؟
يمكنك إجراء الأسئلة السابقة إما عبر الهاتف أو الإيميلات أو المواقع كما يمكنك زيارة وتفقد المواقع التي تشابه مشروعك في فكرته وهدفه لترى هل تم تقديم حل للمشكلة أم لا.
2-هل عملائك يهتمون بمنتجاتك والخدمات التي تقدمها بشكل عميق؟
هناك الكثير من الأشخاص الذين يبحثون عن بعض الخدمات التي تساعدهم علي إستخدام المنتجات التي تقدمها لهم ..حينما تشتري جهازا لابد من وجود كتيب يوضح طريقة استخدام هذا الجهاز
وهذا ما يبحث عنه عملائك ..
علي سبيل المثال هناك العديد من البرمجيات المتوفرة لحل المشاكل التي قد تواجهنا ولكن قد يصعب التعامل معها لذا من الأفضل وجود مصدر تعليمي لها ولطريقة التعامل معها.
3-ماهو مستوي أسعار المنافسين من حولك؟
هذا السؤال سيعطيك فكرة مبدئية عن الأسعار التي ستعتمدها لمنتجاتك في المستقبل .هل يمكنك تقديم منتج بسعر أقل من أسعار المنافسين؟..لو قام المنافسين في المستقبل بتخفيض أسعارهم لكسب
عملاء جدد هذا سيؤثر عليك بدرجة خطيرة ..
4-من هم زبائنك المحتملين؟
هل هم نساء أم رجال؟ ماهو مستوي مدخولهم؟ ماهو المستوى التعليمي لهم ؟أين يعيشون؟ هذه أهم الأسئلة التي تسألها لعملائك المحتملين.
5- ما الذي يحفز زبائنك ليشتروا منك؟
هذا النوع من الأسئلة تكتشفه حينما تجري المسح عبر الإنترنت ..حيث يمكنك زيارة غرف المناقشات التي لديهم نفس المشكلة التي ترغب بحلها من خلال منتجك حيث تسألهم عن أهم مايحفزهم ويرغبهم
في الشراء..
هل يقلقون من الشراء حينما تنصرم أوقات التخفيضات؟هل يتصرفون بسرعة ويشترون حينما تأتي مواسم التخفيضات؟ حاول أن تفهم عقلياتهم وتصرفاتهم وعاداتهم الشرائية..وحاول أن تعرف
ماالذي يغريهم لكي يشتروا.
حينما تنتهي من هذا البحث لابد أن تكون لديك أفكار واضحة وخلفية جيدة عن السوق وفيما إذا كان هناك منافسين لك وماهي مميزاتهم وعيوبهم التي ستعتبر نقطة قوة لك لو أحسنت التعامل معها..
ولا تسمح لضعف الثقة أن يتسلل إليك لو إكتشفت أن منافسيك اقوي منك أو وجدت أن هذا البحث لم يعطيك أي نتيجة من وجهة نظرك صدقني ظاهر الأمور لايعبر عن حقيقتها أبدا..
لإن ماقمت به من جهد حتي لو لم يسفر عن نتيجة من وجهة نظرك لكنه أضاف لك الكثير من المعلومات عن السوق وطور الكثير من مهاراتك وقد يعطيك فكرة أخري لتبدأ بها مشروعك فيما إذا تبين أن الفكرة الحالية غير ذات جدوى...
.................................................. ....
4-تفقد المنافسين ومن حولك لتتأكد من توفر الحل
حينما تعرف سوقك المستهدف حينها لابد أن تتأكد أنه لايوجد العديد من المنتجات والخدمات التي ستلبي إحتياجاتهم. ستحتاج إلي موازنة الطلبات علي الحل ووجود المنافسين الذين يقدمون الحل..
إذا إكتشفت وجود العديد منهم حينها لابد أن تراجع نفسك في الهدف الذي ستختاره ولكن إن وجدت القليل من المنافسين حينها يمكنك أن تمضي قدما بشروط..
كما ذكرنا في الدرس الثالث يمكنك إستخدام محركات البحث المختلفة للبحث عن ماله صلة بهدفك والسوق الذي ستستهدفه لمعرفة مقدار المنافسة وقوتها .
علي سبيل المثال لو إستخدمت محرك البحث Wordtracker وأدخلت الكلمة التي تتعلق بهدفك سينتج الكثير من النتائج المتعلقة بها حينها أنقر علي "Competition Search" ليظهر لك قائمة
من المواقع المصنفة بالترتيب . ويمكنك اللجوء إلي جوجل أو ياهو لإنهما أكثر شهرة.
حينما تدخل إلي المواقع المنافسة قم بدراسة منتجاتها وخدماتها وطريقة عرضها ولاتنسي أن تحدد عيوبها لكي تكون نقاط قوتك ..
.................................................. ....
5-أفكار حديثة للخدمات والمنتجات لحل هذه المشكلة
إذن أنت واثق من إيجادك السوق المناسب والذي يبحث عن حل لمشكلته ...الآن كيف ستتعامل مع المنتجات المخصصة لحل المشكلة؟
أكتب قائمة بالحلول المحتملة .ولا تفكر في مصادرها فقط أذكرها كاملة في هذه المرحلة ولا تقتصر علي المنتجات وإنما أضف لها الخدمات التي تستطيع تقديمها لحل المشكلة..
يمكنك الرجوع لما يقدمه المنافسون وتعتمده ولكن مع دراسة العيوب كما ذكرنا. ويمكنك أيضا دراسة المشكلة مرة أخري لتجد أن هناك سمات لم يأخذوها بعين الإعتبار في منتجاتهم ..
أهم شئ أن تسأل نفسك مرارا وتكرارا " ماالذي علي أن أقدمه بحيث لايستطيع غيري أن يقدمه؟ وكيف يمكنني أن أجعل الحل الذي أقدمه مختلفا تمام الإختلاف عما يقدم حاليا؟"
علي سبيل المثال رجل أعمال أراد هو وأخته وأخوه بدء مشروعهم التجاري عبر الإنترنت فكروا في بيع الملابس الداخلية ولكنهم وجدوها مستهلكة ..
لذا فكروا ببيع التيشرتات الخاصة بالملاكمين ولكنهم إكتشفوا أن هناك القليل جدا من المواقع التي تبيع نوعا خاصا ومبدع الصنع من الملابس الداخلية ..الآن موقعهم (WWW.WebUndies.com)
يعتبر أكبر الموردين لهذا النوع من الملابس الداخلية علي شبكة الإنترنت ومدخولهم المادي 650,000 دولار.
عميل آخر يسمي جون جاورسكي حيث أنشأ موقعا لبيع معدات الدي جي والنايت كلوب ولكنه لم ينجح ..لذا حاول البحث عن سوق آخر وهدف مختلف لذا بني موقع يعتبر الممول الرئيسي للشرائط
الملونة للحفلات ومايختص بها ..إن مدخوله من هذا الموقع 500,000 دولار في السنة..
لابد أن تضع في ذهنك جميع الإحتمالات .فقد تجد المنتج المطلوب بعد عدة محاولات غير ناجحة وقد يكون شيئا مختلفا عما فكرت به منذ البداية ..
.................................................. ....
6-تأكد من سهولة بيع المنتج عبر الإنترنت
هناك خطأ لايوضع بعين الإعتبار ويقترفه الكثير ممن حولنا وهو أن بعض المنتجات تباع بشكل جيد وفعال علي أرض الواقع ولكنها فاشلة من ناحية البيع عبر الإنترنت.
لعدة أسباب منها أنه لم يضع بعين الإعتبار أسعار الشحن فقد يكون منتجك كبير الحجم وثقيل وعميلك غير مهتم بشراء منتج سعر شحنه غالي ..
عامل آخر يؤثر في شراء المنتج وهو وقت الشحن .العديد من الناس حينما يشترون المنتج يضعون في إعتبارهم وقت محدد فإذا وجدوا أن الوقت قد يطول قبل وصول المنتج حينها سيصرفون النظر.
إذا كان المنتج الذي تبيعه متوفر في محل علي أرض الواقع حينها عليك أن تقدم عروض ومميزات خاصة لعميلك ليختارك أنت ومنتجاتك.
علي سبيل المثال :إذا كنت تبيع شيئا يستطيع الناس الحصول عليه من خلال السوبرماركت حينها ستحتاج إلي مايميزك ويجذبهم إليك أنت علي سبيل المثال خدمة التوصيل المنزلي..
إن أكثر الأشياء المفيدة التي تباع عن طريق النت هي المنتجات الإلكترونية لإنها تسلم بسرعة وبدون أسعار شحن ..
لابد أن تجعل منتجاتك مغرية بطريقة تدفع الناس إلي شرائها عبر الإنترنت.
.................................................. ....
7-حالة للدراسة:إيرك لأغطية الشاحنات
لننظر إلي شخص ما والذي طبق إستراتيجيات من هذا الفصل لإنشاء مشروع تجاري ناجح. حيث إكتشف سوقه المستهدف والذي كان يصعب خدمته وإيجاد حل لمشكلته عبر الإنترنت.
حيث علم إيرك وموقعه (Truck-Bed-Covers.com) أن الكثير من الأشخاص يبحثون عبر الإنترنت عن إكسسوارات الشاحنات وحينها وجد سوقه المستهدف .
وبعد ستة أشهر أصبح موقعه الموزع الرئيسي لهذا النوع من المنتجات.
قال إيريك "منذ أن إكتشفت الإنترنت لاحظت أن أكثر الناس تهتم بإكسسوارات الشاحنات الصغيرة وتطلبها وتبحث عن مصادرها في الإنترنت" وأضاف
"إذا كان الكثير من الناس يهتمون بهذه الإكسسوارات حينها ستحتاج أن تقدمها لهم "
.................................................. ....
8-الأفكار النهائية:
إن تعريف سوقك المستهدف ومحاولة البحث عن المنتجات التي يمكنها حل المشكلة تعتبر أهم التحديات التي ستواجهها حينما تبني مشروعك.
الحقيقة أن أي مشروع تجاري ناجح عبر الإنترنت يعتمد علي شيئين:
سوق مستهدف فعال ومنتجات مطلوبة. حينما تكتشف سوقك المستهدف الذي يحتاج شيئا تقدمه له إما منتجات أو خدمات حينها ستكون في بداية الطريق لإنشاء مشروع مفيد.
تمارين:
-قم بتعريف المشكلة التي تحتاج إلي حل في سوقك المستهدف.
-راجع بحثك للتأكد من وجود عدد كبير من الناس الذين يحاولون حل المشكلة ولكنهم لا يجدون الحل المناسب المتوفر عبر الإنترنت.
-قم بمراجعة إمكانيات المنافسين الموجودين .
..................................
شكرا على المتابعة
النشرة القادمة في 1/3/2009م
مع تحيات
عبدالحكيم القليطي
وفريق عمل أسرار التجارة الالكترونية
م.ع.أ
29-01-2009, 07:48 PM
العرض العادي
